蔡東豪專欄： iBanker告白——技能

20130502 - 蘋果日報

分析員歲月，有一件事印象深刻。公司有一位年長銷售員，跟年輕同事有點格格不入，他每朝早拿着《華爾街日報》，在電話讀報紙。我留意了一段時間，忍不住問另一位同事，老銷售員在做甚麼？同事答：「他讀報紙給他的客戶聽。」這件事對我日後影響很大，讀報紙永遠不是一門手藝，但我領略到創造價值是有很多方法。
客戶當然懂得自己看報紙，老銷售員讀報紙卻能製造另一種價值，可能他的聲線特別迷人，可能經過他點題撮要，報紙變得特別立體。基金經理出名沒耐性，多一句嫌多，竟肯聽人讀報紙，老銷售員肯定製造真材實料的價值。
每一個行業的重點是創造價值，價值可以是有形或無形、直接或間接。各行各業中，iBanker可能是最被人誤解的行業之一。不少有大志年輕人渴望成為iBanker，因為「型」，因為聽聞可搵好多錢。行外人對iBanker被捧，大都不以為然，認為這些人專長是吹水。

不停講數　又呃又兇又��
我做過公司管理層和iBanker，在欄杆兩邊活動過，對iBanker有一些看法。從外面看，iBanker身光頸靚，工作時間很長，經常飛來飛去，但這些人是真忙或是無事忙？iBanker不是專科，大學沒這科，也沒有公認專業資格，iBanker學歷背景不一定是財務或商業管理，不少iBanker是工程、英文系畢業。彷彿很多人都可以成為iBanker，實際上這行業人數不多，精英感覺甚強。我從iBanker技能看，這些人究竟叻乜？
一個團隊的成員，負責不同崗位，iBanker最高層次是「造雨人」（rainmaker），這些人打電話給上市公司CEO，人家會細心聆聽。「造雨人」大都是由內部晉升，除了人際關係出色，基本功也紮實。小部份是從外招兵，包括前任上市公司CEO、高官、高幹子弟等，看中這些人的電話簿。在iBanker團隊，「造雨人」數目很少，不大參與日常運作，最常見到這些人的時候，是搶生意過程和慶功宴。
除了「造雨人」，其他團隊成員全是需要日做夜做的iBanker。職位當然有分高低，但工作性質分別不大，都是負責做好每單刁。投行做的刁形形色色，其實幾十年來沒大變，可分為三大類：集資、併購、重組。iBanker的工作是跟住刁走，性質不是流水作業，因此，iBanker的核心技能是項目管理。
項目管理是管理一項由不同單位參與的工程，而不同單位擁有不同能力、目標、激勵來源；簡單說，是各懷鬼胎的一群人。做刁團隊除了iBanker，還包括客戶管理層、律師、核數師、其他專業人士等。另外，團隊須共同面對例如港交所（388）和證監會的監管機構。iBanker工作是在這一群人中周旋，同時要面對不受控制的因素，例如市場變化。
項目管理是執行一個有特定時間表的項目，需要的技能，最明顯是做事有條理和能夠同一時間做多過一件事，俗稱multi-tasking。另外，溝通能力也很重要。以上技能是基本要求，即是做到無獎，做不到要罰。我認為iBanker最重要技能，是講數能力，這代表iBanker最值錢的地方。

管理客戶情緒　做刁關鍵
點解iBanker要講數？因為世事不完美，總有不如意事出現，總有陰差陽錯，總有戇居錯誤。iBanker工作很多時感覺上似救火，救完這場小火，即要撲救另一場大火，救火過程中，牽涉不停講數。顧名思義，講數牽涉「講」和「數」。iBanker強項是憑說話能力，解釋做每一件事的邏輯，讓其他人跟着走；或傳神一點，用把口去呃、去兇、去��。另外也要懂得計數，向眾人曉以大義，一時少數服從多數，一時捨遠取近。

做刁中出現挫折，很大機會跟事件無關，通常是關於人，主要是尊嚴，或「啖氣」。一大群type A性格的人走在一起，火併場面必定有，iBanker責任是確保項目在大吵大鬧中，可以按時間表前進。假如iBanker本人是人為問題的出處，這單刁凶多吉少。
做刁團隊中最麻煩的單位，是客，即公司。公司心裏真正在想甚麼，專業人士未必知道，也可能沒必要知道。客和專業人士之間的關係，可能是水乳交融，可能是冷靜地公事公辦。客提出一些怪異要求，可能是純粹戇居，可能是有說不出的苦衷。除了維持團隊的隊形，iBanker做刁中最重要工作，是管理客的情緒。
是我出場的時候。項目管理技巧的基本，例如溝通、紀律、同一時間做多件事等，大部份項目經理都能掌握，分隔稱職和出色項目經理，重點技巧是看穿各單位所思所想，不單止是現在，還包括將來。項目經理的成功境界，是令團隊成員相信項目經理希望他們相信的事情。有點難明？即是說，由我告訴你，你其實是最想得到這些東西。你把口未必肯承認，因為你以為自己才最清楚想得到甚麼東西，但潛移默化，你最後把我說的東西據為己用。
上司給下屬處理一件事，指示並不具體，下屬沒多問，後來交出的功課，妥善處理上司的要求，包括上司沒說清楚的。這超越「話頭醒尾」，下屬彷彿能反轉過來complete上司的指示，上司是心知肚明的，這下屬自然有運行。全盛時期，我認為我具備這種「告訴別人他們其實最想得到甚麼」的能力。
十多年前，我任iBanker時代，負責一單大刁，是當年哄動的IPO。因緣際會，我竟然坐在這單刁的司機位置，這輛人頭湧湧的大巴，由我來駕駛。老實說，我從未做過這規模的刁，我全力發揮項目管理技巧，邊做邊學，最後順利完成。我做得好不好，見仁見智，客觀結果是，做完刁後，客習慣了我的存在，覺得有我好過冇我。上市後，客向我招手，我辭工加入這個客的公司，結束我的iBanker生涯，開始踏上企管路。

技能有限　工作壽命不長
iBanker核心技能猶如牧羊人，帶一群有性格、有獨立思考、有各自盤算、毫不純情的羊，走向一個目標。這些羊有各自步伐，牧羊人職責是要令這些羊同時間到達終點。我遇過的出色iBanker，是通才，周身刀，有些利，有些不利，他們懂得發揮自己長處，從容地掩飾自己的短處。iBanker的技能當然是EQ，是不卑不亢的一種，客的意見需重視，但客會看錯和做錯事，適當時侯iBanker不怕說：「這方面我比你熟，你依照我說的去做。」
一單刁由頭至尾，經歷一段時間，過程中做刁目的會變、人會變、市場環境會變，我認識的出色iBanker，欣然接受變的必然性。好景時不要去得太盡，不好景時不要太沮喪，希望在明天。iBanker最叻是「好女兩頭瞞」，壞消息未必要立即爆發給全世界知，所謂壞消息或者是見仁見智，再者，隨着時間過去，壞消息有可能變成好消息。
iBanker工作壽命不會很長，原因通常不是技能退化，而是令iBanker成功的技能，令他們看穿這些技能的局限性。做一單刁需兼顧的變數這麼多，分隔開成功和失敗，很多時是一些自己控制不到的東西。所謂技能，原來是這麼脆弱，是這麼虛無。iBanker工作性質表面上踏實，實際上賭博性跟日炒夜炒的交易員，分別可能不大。人年紀大了，渴望腳踏實地，不願活在變數中，iBanker做得不長久，我認為真正原因是，iBanker的技能讓他們看透自己的不足。
（四之三）

蔡東豪